Le guide du TAM SAM SOM : définition et mode de calcul

Le lancement d'un nouveau produit implique toujours un certain degré de risque. Les questions telles que « Et si cela échoue ? » ou « Et si nous ne trouvons pas de clients ? » sont des préoccupations fréquentes pour les start-ups et les nouvelles entreprises. Heureusement, il existe une méthode pour réduire ces incertitudes en calculant le TAM, SAM et SOM pour votre projet.

Ces calculs sont précieux à différents stades du développement de votre entreprise. Pour les start-ups, ils aident à définir des critères de succès et à convaincre les investisseurs. Pour les entreprises établies, ils permettent d'évaluer les nouvelles idées et de mieux allouer les ressources. De plus, une analyse approfondie du marché peut révéler de nouvelles opportunités et suggérer des ajustements stratégiques.

Cependant, il existe de nombreux pièges et idées fausses autour des calculs de TAM, SAM et SOM. Ce guide est conçu pour vous aider à éviter ces erreurs et à utiliser ces données de manière efficace pour votre entreprise.

Qu'est-ce que TAM SAM SOM ?

TAM, SAM et SOM sont des acronymes qui définissent la taille du marché pour votre produit potentiel. Ils vous permettent d'estimer respectivement la taille totale du marché, le marché accessible et le marché cible, ce qui peut orienter vos prévisions de part de marché et de revenus.

Le processus d'analyse et de calcul de ces métriques est communément appelé « dimensionnement du marché ».

TAM (Total Addressable Market)

Le marché total adressable (TAM) représente la taille maximale du marché pour votre produit, incluant tous les clients potentiels sans tenir compte des limitations telles que la localisation, les caractéristiques spécifiques du produit ou les contraintes budgétaires. Il correspond au revenu total que vous pourriez générer si vous capturiez 100 % de ce marché.

Par exemple, si vous lancez un salon de coiffure, votre TAM inclurait toutes les personnes dans le monde utilisant des services de coiffure. Toutefois, ce calcul ne prendrait pas en compte des facteurs tels que l'absence de votre salon dans certaines villes ou le fait que certains clients potentiels fréquentent déjà d'autres salons de coiffure.

Bien que le TAM soit utile pour comprendre l'ampleur potentielle de votre marché et pour amorcer votre stratégie commerciale, il est important de noter qu'il est rarement réaliste. Même avec une excellente stratégie ou un produit très populaire, vous ne parviendrez jamais à atteindre ce chiffre, car le TAM suppose que vous êtes le seul fournisseur sur le marché, sans aucune concurrence.

SAM (Serviceable Addressable Market)

Le Serviceable Addressable Market (SAM) représente la portion du Total Addressable Market (TAM) que votre produit ou service peut effectivement atteindre. Contrairement au TAM, qui est une mesure globale et ignore les particularités géographiques ou les spécificités du produit, le SAM se concentre sur le marché que vous pouvez réellement atteindre et qui est intéressé par ce que vous proposez.

Prenons l'exemple du salon de coiffure. Alors que le TAM englobe toutes les personnes dans le monde qui utilisent des services de coiffure, le SAM se réfère à la part de ce marché que vous pouvez atteindre en fonction de votre emplacement et de la nature spécifique de votre salon. Par exemple, si vous prévoyez d'ouvrir un salon de coiffure spécialisé pour les cheveux bouclés à Paris, votre SAM sera beaucoup plus ciblé et limité comparé au TAM, car il se concentre sur les clients potentiels dans une zone géographique précise et avec des besoins spécifiques.

SOM (Serviceable Obtainable Market)

Enfin, le Serviceable Obtainable Market (SOM) correspond à la part du marché que vous pouvez effectivement conquérir en fonction de vos ressources et de votre stratégie actuelle. Cette mesure évalue ce que vous pouvez réaliser de manière réaliste avec les outils, les capacités et les conditions du marché dont vous disposez. Pour évaluer votre SOM, il est important de considérer les facteurs suivants :

• Votre produit, son créneau et sa proposition de valeur unique (UVP)
• Votre stratégie de mise sur le marché et vos canaux de distribution
• Votre capacité de production - vous ne pouvez pas servir le marché si vous n'avez pas suffisamment de produits pour tous les clients potentiels
• Votre SAM et le niveau de saturation du marché
• Le comportement des clients - la probabilité qu'ils adoptent rapidement votre produit et se détournent d'autres marques

Contrairement au TAM et au SAM, qui sont souvent calculés avant le lancement de votre produit, le SOM ne peut être déterminé qu'après l'entrée sur le marché, car il repose sur des données opérationnelles réelles. Malgré cela, il reste essentiel pour prédire votre succès et orienter votre croissance future.

TAM vs SAM vs SOM: Différences principales

Pourquoi le TAM, le SAM et le SOM sont-ils importants pour votre entreprise ?

Les mesures TAM, SAM et SOM sont fréquemment mentionnées dans le cadre des investissements et des start-ups, mais elles sont également essentielles pour les entreprises à tout stade de leur développement. Que vous exploriez une nouvelle idée de produit ou révisiez votre stratégie de mise sur le marché, ces indicateurs peuvent vous aider à détecter les opportunités et les points faibles de votre approche.

Voyons comment le TAM, le SAM et le SOM peuvent être bénéfiques pour votre entreprise.

Comprendre le potentiel de votre marché

TAM, SAM et SOM offrent des perspectives précieuses sur le potentiel de revenus d'un marché, vous aidant ainsi à évaluer s'il est opportun de s'y implanter. Par exemple, un écart important entre le TAM/SAM et le SOM peut signaler un marché particulièrement concurrentiel, où des acteurs établis dominent déjà. Cette situation indique que lancer votre produit et attirer des clients pourrait être plus difficile, nécessitant des stratégies plus robustes et différenciées pour réussir dans ce marché saturé.

Fixer des objectifs commerciaux

TAM, SAM et SOM vous permettent de définir des objectifs clairs et réalistes pour votre entreprise. En comprenant le TAM, vous pouvez établir des objectifs à long terme ambitieux en tenant compte du potentiel maximal du marché. Le SAM affine ces objectifs en se concentrant sur la part du marché que vous pouvez effectivement servir, en fonction des limitations géographiques et de produit. Enfin, le SOM vous aide à fixer des objectifs à court terme basés sur vos capacités actuelles et vos ressources disponibles, en offrant une vue réaliste de ce que vous pouvez atteindre dans l'immédiat.

Identifier les opportunités de croissance

Lors de l'évaluation de votre TAM, SAM et SOM, vous pouvez révéler de nouvelles opportunités commerciales et des possibilités de pivot pour votre idée. Par exemple, une entreprise peut découvrir une lacune dans son SAM, que des ajustements mineurs à son produit pourraient combler. En outre, cette analyse vous aide à mieux comprendre les besoins du marché et à identifier des avenues potentielles pour la croissance. En fin de compte, le processus de recherche et de calcul du TAM, SAM et SOM vous permet de vous concentrer sur les demandes spécifiques du marché et de clarifier les opportunités d'expansion.

Améliorer votre stratégie de mise sur le marché

Une fois que vous avez réalisé les recherches sur le TAM, SAM et SOM, vous pouvez facilement utiliser ces informations pour affiner votre stratégie de mise sur le marché. Ces mesures doivent guider vos décisions clés : par exemple, le TAM révèle le potentiel global du marché, le SAM détermine les segments les plus prometteurs à cibler, et le SOM vous aide à vous concentrer sur les parts de marché que vous pouvez réellement atteindre.

De plus, l'évaluation du TAM, SAM et SOM peut servir de point de départ pour une analyse concurrentielle, essentielle pour développer vos stratégies de produit et de marketing. En comprenant mieux la taille et les caractéristiques de votre marché cible, vous serez en mesure d'évaluer la concurrence de manière plus précise et de repérer les opportunités pour différencier votre produit.

Affecter les ressources de manière efficace

La compréhension de votre TAM, SAM et SOM facilite une allocation stratégique des ressources. Vous pouvez ainsi concentrer vos efforts sur les domaines les plus rentables, tout en évitant les dépenses superflues sur des marchés moins prometteurs.

Par exemple, une entreprise pourrait décider d'intensifier ses efforts de marketing et de vente pour accroître la notoriété de la marque et améliorer la pénétration du marché au sein de son SAM. Cette approche proactive permet une gestion efficace de la marque dès le début.

Attirer les investisseurs

Des indicateurs TAM, SAM et SOM bien définis peuvent renforcer la confiance des investisseurs. Ils prouvent que vous avez une compréhension approfondie de votre marché et un plan réaliste pour le conquérir, ce qui est crucial pour obtenir un financement.

Les investisseurs évaluent sérieusement le TAM, SAM et SOM, recherchant un TAM équilibré, un SAM réaliste et un SOM élevé qui indique un potentiel de croissance significatif.

À mesure que votre entreprise évolue, il est essentiel de réévaluer le TAM, SAM et SOM pour identifier de nouvelles opportunités d'expansion. Cela vous permet d'explorer de nouveaux marchés, d'ajuster votre stratégie et de fixer des objectifs en fonction des conditions changeantes du marché.

Comment calculer les TAM SAM SOM ?

Il existe généralement deux approches pour calculer le TAM et le SAM, en fonction de la façon dont vous collectez vos données. La première méthode est l'approche descendante, qui utilise des recherches disponibles au public réalisées par des analystes du secteur, comme IDC ou Gartner. Cette approche repose sur des données de marché issues de sources ouvertes pour évaluer le TAM, que vous pouvez ensuite utiliser pour déterminer le SAM et le SOM.

Vous pouvez également adopter une approche ascendante en réalisant vos propres recherches ou en faisant appel à une agence de recherche. Avec cette méthode, vous utilisez vos propres données commerciales ainsi que les résultats d’études de marché pour évaluer le TAM, le SAM et le SOM.

Il existe également une autre méthode pour déterminer le TAM, SAM et SOM, particulièrement utile pour les produits innovants sans marché bien établi : l'approche basée sur la théorie de la valeur. Par exemple, si nous étions à la fin des années 2000 et que nous devions évaluer le TAM de Facebook, un produit sans analogues directs à l'époque, nous pourrions utiliser cette approche en estimant combien les gens seraient prêts à payer pour la valeur unique que Facebook apporte.

Cette méthode reflète l'approche ascendante, mais au lieu de faire la moyenne des prix de vente, vous évaluez le prix d'un produit comparable et la prime que votre produit innovant pourrait obtenir. Bien que ces calculs soient plus subjectifs et moins précis que les méthodes traditionnelles, ils permettent tout de même d'évaluer le potentiel global du marché pour un produit novateur.

Le calcul du SOM, en revanche, est généralement réalisé une fois que l'entreprise est sur le marché et repose sur des données opérationnelles spécifiques. Ainsi, les méthodes précédemment mentionnées sont moins pertinentes pour le calcul du SOM.

Pour calculer le TAM et le SAM, vous pouvez utiliser diverses ressources telles que les rapports sectoriels, les données d'études de marché, les rapports financiers des sociétés cotées dans votre secteur, les consultants spécialisés et les logiciels d'études de marché, y compris les outils d'écoute sociale et de surveillance en ligne.

Maintenant que ces concepts sont clarifiés, nous allons examiner en détail la manière de calculer chaque indicateur.

Calcul du TAM (Total Addressable Market)

Pour calculer le TAM, vous pouvez utiliser une approche descendante en analysant les données sectorielles, les rapports de marché et les études de recherche sur la taille des marchés et des segments. En alignant ces informations avec vos propres objectifs commerciaux, vous obtenez une estimation de votre TAM.

Cependant, ces données peuvent parfois être trop générales, concerner des marchés similaires mais différents ou être obsolètes.

Si votre entreprise dispose de ressources importantes, vous pouvez opter pour une approche ascendante en engageant une société de recherche spécialisée ou en mobilisant une équipe interne pour réaliser de nouvelles études. Toutefois, pour la plupart des start-ups avec des ressources limitées, l'approche descendante est généralement plus adaptée.

Formule TAM

Quelle que soit la source de vos données, la formule de calcul du TAM est la même.

Le nombre de clients est généralement obtenu à partir d'une étude de marché, tandis que le chiffre d'affaires annuel est souvent basé sur les données spécifiques à votre entreprise. Si ces données ne sont pas encore disponibles, vous pouvez également les estimer en vous appuyant sur des évaluations sectorielles.

Exemple de calcul du TAM

Supposons que nous souhaitions calculer le TAM pour un logiciel destiné aux institutions financières afin de rationaliser leurs processus KYC. Hypothétiquement, il y a 25 000 institutions financières susceptibles de bénéficier d'une telle solution et chaque institution dépense en moyenne 5 000 dollars par an pour le KYC.

Dans ce cas, le TAM serait calculé comme suit : 25 000 institutions × 5 000 $ = 125 millions de dollars. Ce chiffre représente le revenu potentiel total si votre logiciel était adopté par toutes les institutions financières à l'échelle mondiale.

Calcul du SAM (Serviceable Addressable Market) 

Lorsque vous calculez le SAM, vous affinez votre analyse pour obtenir une estimation réaliste de la quantité de votre produit que vous pouvez effectivement vendre.

Pour illustrer avec l’exemple précédent, supposons que votre produit KYC (Know Your Customer) ait des caractéristiques spécifiquement adaptées aux coopératives de crédit plutôt qu'aux banques. Bien qu'il soit possible que certaines banques privées achètent également votre solution, le calcul du SAM se concentrerait sur le nombre de coopératives d'épargne et de crédit présentes sur le marché.

Formule SAM

Exemple de calcul SAM

Selon Statista, il y a 4 760 coopératives de crédit aux États-Unis, ce qui représente environ 7,5 % de toutes les institutions financières. Calculons donc le SAM pour notre logiciel KYC : 125 millions de dollars X 7,5 % = 9 375 000 dollars.

Calcul du SOM (Serviceable Obtainable Market)

Le SOM est généralement calculé pour les entreprises déjà présentes sur le marché avec des clients payants. Pour le déterminer, vous devez multiplier votre part de marché de l'année précédente par le SAM de cette année.

La part de marché est influencée par la concurrence. Par exemple, supposons qu'il y ait cinq grands fournisseurs de logiciels KYC pour les institutions financières, dont quatre offrent des fonctionnalités spécifiques pour les coopératives d'épargne et de crédit. Si l'année dernière, vous avez généré 500 000 dollars de ventes de logiciels KYC et que le SAM pour les coopératives d'épargne et de crédit est de 9 375 000 dollars, votre part de marché est calculée comme suit : 500 000 $ / 9 375 000 $ = 0,05, soit 5 % du marché.

Si votre chiffre d'affaires final pour l'année dépasse votre SAM, cela signifie que vous avez réussi à capter une partie de la part de marché de vos concurrents. À l'inverse, si votre chiffre d'affaires est inférieur au SOM, cela indique que vos concurrents dominent et que vous devez réévaluer votre produit et votre stratégie de mise sur le marché.

Si vous anticipez une augmentation de votre part de marché dans l'année à venir grâce à une stratégie ciblée, vous pouvez estimer le SOM approximatif en fonction de la part de marché que vous envisagez de conquérir.

Pour les entreprises qui ne sont pas encore sur le marché, le calcul du SOM peut se faire à l'aide d'une approche basée sur la théorie de la valeur. Cela nécessite des recherches approfondies sur les tendances du marché et le comportement des consommateurs pour estimer un chiffre d'affaires réaliste. Vous pouvez également utiliser les outils de prévision des ventes de votre logiciel CRM pour estimer vos revenus futurs.

Formule SOM

Exemples de SOM

Le SAM pour notre logiciel KYC était de 9 375 000 $. Multiplions-le par la part de marché que nous avons trouvée ci-dessus, c'est-à-dire 9 375 000 $*0,05=468 750 $.

Maximisez la croissance de votre entreprise grâce à l'analyse TAM SAM SOM

TAM, SAM et SOM peuvent jouer un rôle clé dans le développement de votre entreprise de plusieurs manières, telles que l'exploration de nouveaux marchés, la persuasion des investisseurs et l'adaptation de vos stratégies de marketing et de vente. Voici quelques cas d'utilisation courants pour ces mesures :

• Identifier les opportunités de croissance : TAM, SAM et SOM peuvent vous aider à identifier de nouvelles opportunités de croissance au sein de votre marché existant ou sur de nouveaux marchés.
• Valider les idées de produits : Ces mesures permettent de comprendre clairement la taille du marché et les recettes potentielles, ce qui vous aide à valider votre idée commerciale.
• Élaboration d'une stratégie de mise sur le marché : En identifiant les opportunités de marché les plus attrayantes et les clients idéaux, TAM SAM SOM vous aide à élaborer des stratégies de mise sur le marché efficaces.
• Attirer les investisseurs : Les investisseurs tiennent compte de TAM, SAM et SOM lorsqu'ils évaluent les investissements potentiels. Une opportunité de marché importante et croissante indiquée par ces mesures peut susciter l'intérêt des investisseurs.
• Mesurer vos progrès : Utilisez TAM, SAM et SOM pour mesurer le succès de votre expansion sur les marchés existants ou de votre entrée sur de nouveaux marchés.

Calculez les TAM SAM SOM pour assurer une croissance stratégique

En résumé, les indicateurs TAM, SAM et SOM servent des objectifs distincts dans l'évaluation du potentiel de votre marché. Le SOM évalue le potentiel de vente à court terme, le SAM représente la part de marché ciblée, et le TAM donne une vue d'ensemble du potentiel à grande échelle. Ces mesures sont cruciales pour valider votre idée commerciale et convaincre les parties prenantes, comme les investisseurs ou le conseil d'administration, de soutenir votre projet.

Vous pouvez obtenir les données nécessaires pour calculer le TAM, SAM et SOM soit en utilisant des sources publiques, soit en réalisant une étude de marché approfondie. Ces calculs permettent non seulement de découvrir de nouvelles opportunités mais aussi d'affiner votre stratégie de mise sur le marché.

Pour optimiser votre stratégie commerciale et atteindre vos objectifs de marché, envisagez d'utiliser Creatio pour l'automatisation des processus. Creatio permet d'économiser des ressources en automatisant les tâches routinières et en centralisant toutes vos données commerciales en un seul endroit.

Maximisez votre part de marché et simplifiez vos opérations grâce à l'expertise de Creatio en automatisation

Demandez une démo