Guide complet de la prévision des ventes

La prévision des ventes devrait être le fondement de la stratégie commerciale de votre entreprise - la connaissance des revenus futurs permet aux entreprises de prendre des décisions plus stratégiques.

Il ne fait aucun doute que cette stratégie commerciale peut s'appuyer sur les opinions de vos responsables commerciaux, comme c'est souvent le cas pour les prévisions de ventes.

Selon le rapport Gartner sur l'état des opérations de vente, seuls 45 % des responsables des ventes ont confiance dans les prévisions de vente de leur organisation. Heureusement, il existe des moyens d'accroître cette confiance en s'appuyant sur des données.

Dans cet article, nous expliquons les différentes méthodologies de prévision des ventes et nous vous proposons un guide qui garantit une base solide pour les opérations de votre entreprise.

Qu'est-ce que la prévision des ventes ?

La prévision des ventes est le processus qui consiste à prédire votre futur chiffre d'affaires sur une période donnée en estimant le nombre de ventes que vous conclurez au cours de cette période. Elle s'appuie généralement sur les résultats antérieurs pour prévoir le succès de vos efforts de vente.

Les prévisions de vente sont souvent communiquées aux dirigeants de l'entreprise et aux parties prenantes. Les prévisions de vente à court terme peuvent également être utilisées en interne par le service des ventes pour prévoir les résultats individuels de chaque responsable de compte.

Les deux principales questions auxquelles répondent vos prévisions de vente sont les suivantes : quel est le montant du chiffre d'affaires que vous pouvez escompter et quand vous pouvez l'escompter. Ces rapports servent ensuite de base à toutes les décisions stratégiques de l'entreprise, telles que l'embauche de nouveaux employés, l'allocation de budgets, l'élaboration de nouveaux modèles de tarification, etc.

Avant d'en arriver là, examinons la valeur des prévisions de ventes et leur impact sur votre entreprise.

Pourquoi les prévisions de ventes sont-elles importantes ?

Les prévisions de ventes rendent vos opérations commerciales plus transparentes et plus axées sur les objectifs, ce qui vous permet d'éviter les dépenses excessives ou la sous-évaluation de votre capacité de croissance. Elles apportent les avantages suivants à votre organisation.

Une prise de décision éclairée axée sur la croissance

Les prévisions de ventes vous permettent de prévoir la croissance pour la période à venir et d'élaborer et de mettre en œuvre des mesures spécifiques pour stimuler cette croissance.

Au contraire, si vous planifiez votre stratégie commerciale sans ces prévisions, vous finirez par ne pas être préparé à ce qui va arriver. Les prévisions de ventes vous permettent d'éviter de surestimer la capacité de votre équipe de vente et vous aident donc à fixer des objectifs adéquats pour vos représentants commerciaux.

L'allocation stratégique des ressources

Si vous savez sur quelles recettes vous pouvez compter au cours d'une période donnée, vous pouvez déterminer où placer ces recettes. En outre, les méthodes sophistiquées de prévision des ventes vous permettent de voir les corrélations entre la planification budgétaire et les bénéfices. Par exemple, elles peuvent mettre en évidence l'incidence de vos dépenses publicitaires sur vos recettes et vous permettre de concevoir vos futurs budgets en conséquence.

En somme, cela vous permet de planifier votre budget plus efficacement et de garantir un retour sur investissement pour tous les départements de votre organisation.

La préparation des changements de personnel

Le recrutement est l'un des processus clés qui dépendent fortement des prévisions de vente. Par exemple, si vos prévisions de vente mettent en évidence un potentiel de croissance, votre organisation peut commencer à recruter des spécialistes à l'avance pour soutenir ces projections de croissance. En revanche, des prévisions défavorables peuvent suggérer une pause dans les efforts de recrutement ou une restructuration de certains départements.

L'alignement entre les services

Les prévisions de ventes concernent de nombreux services, et pas seulement les ventes. Les prévisions de vente peuvent être utilisées par différentes équipes pour modifier leurs activités et leurs objectifs en fonction des recettes attendues.

Par exemple, en finance, les prévisions de ventes sont utilisées pour créer des plans de capacité et des budgets d'embauche. En production, elles sont utilisées pour organiser les cycles de production. Les responsables de l'approvisionnement peuvent les utiliser pour planifier les achats de matériel et la capacité de production.

La résolution proactive des problèmes

Le fait de disposer d'une prévision des ventes permet à votre directeur commercial de remarquer facilement les écarts entre les prévisions et les résultats réels et de prendre plus rapidement des mesures correctives. Si les performances de votre équipe de vente sont inférieures aux prévisions, c'est un signe clair qu'il faut examiner les opérations et déterminer la raison de ces résultats insatisfaisants. Les prévisions de ventes permettent de détecter ces signes à temps et de mettre en évidence les raisons pour lesquelles les résultats ne correspondent pas aux attentes.

Stimuler la motivation de votre équipe de vente

En prévoyant les ventes et en fixant des objectifs clairs, vous motivez vos représentants et les encouragez à conclure des affaires. Les chiffres précis qu'ils doivent atteindre les incitent à être plus productifs.

Vous pouvez décomposer vos prévisions mensuelles ou trimestrielles en objectifs à court terme et attribuer ces quotas de vente aux différents membres de l'équipe. Ces objectifs les aideront à suivre les résultats et à s'assurer que personne n'est à la traîne.

Examinons différentes méthodes de prévision et voyons laquelle convient à votre entreprise et promet les meilleurs résultats.

7 méthodes essentielles de prévision des ventes

La précision des prévisions de ventes dépend de la méthode choisie. Passons en revue les différentes méthodes de prévision du chiffre d'affaires et examinons leurs avantages, leurs inconvénients et le moment où elles sont le plus appropriées.

Prévisions intuitives

Il s'agit de la méthode la plus élémentaire pour prédire le chiffre d'affaires, mais elle est largement utilisée par les entreprises à différents stades. Comme son nom l'indique, la prévision intuitive des ventes s'appuie sur l'opinion de vos commerciaux et de vos dirigeants pour estimer les taux de conclusion et le chiffre d'affaires potentiels à une date donnée.

Par exemple, votre commercial peut dire : « Je sais qu'il nous faut généralement deux mois pour conclure une affaire. Je suis certain que le client avec lequel je discute en ce moment paiera un montant X, donc dans deux mois, je conclurai cette affaire pour un montant X ».

Cette méthode peut sembler très peu fiable, car elle ne repose que sur des opinions, mais elle a le mérite d'exister. On ne peut pas dire que cette méthode soit fondée sur des données, mais le jugement vient des personnes qui connaissent le mieux les activités de vente de votre entreprise. Si vous manquez de données solides, l'abondance d'expérience de votre équipe peut atténuer quelque peu ce problème.

Bien entendu, cette méthode est loin d'être précise, ne permet pas de faire des prévisions à long terme et est impossible à transposer à plus grande échelle. Il vous faudrait constamment interroger tous vos représentants sur chacun de leurs prospects, sans aucun moyen de vérifier leurs hypothèses.

Alors pourquoi utiliser cette méthode ? Pour les entreprises qui ne disposent pas de processus de suivi des données, il se peut qu'il n'y ait pas d'autre choix. La méthode intuitive peut être une solution à court terme, le temps de mettre en place une solide culture des données et de passer ultérieurement à une autre méthode.

Prévisions historiques (ou saisonnières)

Il vous suffit d'examiner les résultats mensuels, trimestriels ou annuels de la période correspondante et de supposer que vous pouvez vous attendre à obtenir les mêmes recettes à l'avenir.

Une version améliorée de cette méthode ajoute le taux de croissance à vos calculs. Par exemple, vous savez que le premier trimestre de l'année dernière vous a rapporté X recettes, soit 3 % de plus que l'année précédente. Le premier trimestre de l'année suivante vous rapportera le chiffre d'affaires du trimestre précédent x 3 % de croissance.

Comme vous le voyez, cette méthode suppose que les tendances du marché, la demande des acheteurs et la stratégie interne restent inchangées. Cette hypothèse est assez irréaliste, et vous ne pouvez donc pas vous fier à des prévisions de ventes exécutées de manière aussi rudimentaire.

Cependant, c'est aussi l'une des méthodes de prévision des ventes les plus faciles à mettre en œuvre et elle est plus fiable que la méthode intuitive. Dans l'ensemble, nous vous recommandons d'opter pour une méthode plus sophistiquée de prévision des ventes, à condition que vous disposiez de suffisamment de données historiques pour l'étayer. Toutefois, tenez toujours compte de la saisonnalité en tant que facteur influençant vos prévisions.

Prévision du stade d'opportunité

Cette méthode vous incite à considérer tous les prospects aux différentes étapes de votre entonnoir et à calculer le taux de réussite pour chaque étape. Sur la base de ces calculs, vous pouvez attribuer un taux de probabilité de conclusion à chaque étape de l'entonnoir. Ces informations, combinées à la quantité actuelle de prospects dans votre entonnoir, sont utilisées pour prédire votre bénéfice.

Voici à quoi cela ressemble. Vous attribuez à toutes les étapes de votre pipeline une probabilité de conclusion exprimée en pourcentage. Supposons que vous ayez actuellement 30 affaires potentielles dans votre pipeline.

• 5 prospects sont au stade de l'appel initial et ont une probabilité de clôture de 5 % (sur la base des données de vente historiques)
• 7 prospects sont au stade de la qualification avec une probabilité de 10%
• 7 prospects sont au stade de la démonstration du produit et ont une probabilité de 50%
• 9 prospects sont au stade de l'essai du produit et ont une probabilité de 70%

Pour calculer vos recettes futures, vous multipliez le montant attendu de chaque contrat par le taux de probabilité de son étape. Supposons qu'un contrat au stade de l'essai du produit soit censé rapporter 1 000 dollars. Nous multiplions 1 000 $ par 70 % et prévoyons un revenu de 700 $.

Vous avez peut-être remarqué que certains facteurs essentiels ne sont pas pris en compte, notamment la taille et l'âge de l'opportunité. La taille d'une affaire est une variable importante dans cette méthode de prévision des ventes, mais il n'existe aucune méthode pour la prédire correctement.

L'âge de l'opportunité n'est absolument pas pris en compte. Le prospect qui est dans votre pipeline depuis plusieurs mois se voit attribuer la même valeur que celui que vous avez reçu hier. La méthode suivante sur la liste améliore cette situation en ajoutant l'âge de l'opportunité aux calculs.

Méthode de la durée du cycle de vente

Cette méthode tient compte d'un facteur important : l'âge d'une opportunité dans votre pipeline. La prévision de la durée du cycle de vente calcule différents taux de probabilité pour vos prospects, en fonction du temps qu'ils passent dans votre canal.

Supposons que deux clients potentiels se trouvent au stade de l'essai du produit. La méthode précédente attribuerait la même probabilité de conclure une affaire avec eux. Cependant, tout le monde comprend que le client potentiel qui vient de commencer l'essai et celui qui l'a presque terminé ont une faisabilité différente pour votre modèle de prévision des ventes.

Si vous disposez d'un suivi des données de qualité, ce modèle peut également tenir compte de la source de vos opportunités, et pas seulement de leur ancienneté. Par exemple, il fera la différence entre les clients potentiels qui ont rempli le formulaire d'inscription sur votre site web et ceux que vous avez rencontrés en personne lors d'un événement sectoriel.

Pour obtenir des résultats précis, vous devez suivre attentivement le moment où les opportunités entrent dans votre pipeline. Cela implique d'analyser les données marketing et commerciales, qui peuvent être fournies par un système de gestion de la relation client (CRM) d'entreprise qui vous aide à organiser vos données et facilite leur échange entre les équipes. Il serait extrêmement difficile de stocker et de traiter correctement toutes ces données sans automatisation.

Prévision du pipeline

La méthode de prévision du pipeline prend en compte tous les paramètres de vente disponibles : âge, type, taille et source de l'opportunité. Il peut y avoir bien d'autres paramètres en fonction de votre processus de collecte de données.

Le principal avantage de ce modèle est sa précision. Néanmoins, c'est aussi la méthode qui exige le plus d'efforts de la part de votre organisation. Vous devez mettre en place un système complexe de saisie et d'organisation des données pour vous assurer que vous disposez des paramètres sur lesquels fonder vos prévisions.

Heureusement, cette méthode peut être entièrement automatisée. Les CRM personnalisés sophistiqués tels que Creatio offrent des fonctions de gestion des opportunités et d'évaluation des prospects, ce qui vous permet d'automatiser les prévisions de vente tout en les adaptant à votre entreprise. Les rapports sont générés automatiquement. Ainsi, malgré la complexité de cette méthode, il vous suffit de saisir vos données et de cliquer sur un bouton pour générer un rapport sans erreur.

Prévision multivariée

Cette approche prend en compte des facteurs susceptibles d'influencer les résultats des ventes au-delà de vos propres statistiques, tels que les tendances du marché, les indicateurs économiques, les données historiques, les efforts de marketing, les activités des concurrents, etc.

En d'autres termes, les prévisions multivariées ajoutent des facteurs externes à votre analyse, ce qui rend vos prévisions plus fiables. C'est un excellent modèle pour les prévisions de ventes à long terme, car il prend en compte des facteurs et des opportunités qui ne font pas partie de votre pipeline actuel. Il s'agit d'une méthode plus complète et plus complexe qui vise à prendre en compte et à pondérer les différentes influences sur les ventes.

Les logiciels d'automatisation des ventes dotés d'IA peuvent être d'une aide précieuse lors de l'application de cette méthode. Ils peuvent recommander les facteurs à prendre en compte et construire des modèles de prédiction basés sur des données internes et externes.

Comment réaliser un prévisionnel de vente en 7 étapes

La pierre angulaire d'un prévisionnel de vente réussi est une organisation et une gestion compétentes des données. Pour garantir des prévisions de ventes productives, vous devez mettre en place une solide culture des données dans votre entreprise, en utilisant des outils d'automatisation de la gestion qui la soutiennent. Cela peut se faire facilement à l'aide d'outils de gestion des données tels que Creatio CRM, qui facilitent la saisie, le stockage, la catégorisation et l'échange des données clients.

Maintenant que nous avons passé en revue les méthodes de prévision, voyons comment mettre en place un processus de prévision des ventes fiable qui tienne compte des besoins de votre organisation.

Étape 1 : Établir et formaliser le processus de gestion des données de vente pour votre équipe

La première étape consiste à examiner vos processus de vente et à y intégrer la gestion des données. Vous devez répondre aux questions suivantes :

• Quels types d'indicateurs voulez-vous suivre ?
• Quel système souhaitez-vous utiliser pour le stockage des données ?
• Comment et quand enregistrez-vous les données, c'est-à-dire quels sont les protocoles et les procédures à suivre par vos représentants commerciaux ?
• Et comment les partager avec les autres membres de l'équipe et les autres services de l'entreprise ?

Une fois que vous avez les réponses, communiquez-les à votre équipe de vente et aux autres équipes qui vous fournissent leurs données (marketing, produits, finances). Établissez des protocoles qui facilitent ce processus et faites en sorte qu'il soit facile à suivre pour tous les employés de l'entreprise.

Étape 2 : Fixer des quotas

Introduisez une définition claire et objective de la « réussite » afin de mesurer les performances avec précision. Collaborez avec vos représentants et responsables commerciaux pour définir des quotas de vente spécifiques. Ces points de référence serviront d'objectifs financiers, ce qui permettra de les comparer à vos prévisions de vente.

Étape 3 : Choisir une méthode de prévision des ventes

Vous pouvez maintenant choisir la méthode de prévision des ventes qui répondra à vos besoins.

Les prévisions multivariées sont optimales pour la précision de vos prédictions, mais si vous manquez de données historiques ou de capacité d'analyse complexe, optez pour quelque chose de plus simple.

Dans ce dernier cas, veillez à continuer à suivre vos données de vente afin de passer ultérieurement à un modèle de prévision plus avancé, tel qu'un pipeline ou une méthode multivariée.

Étape 4 : Choisir un système de gestion de la relation client (CRM) qui prend en charge vos prévisions de ventes

Votre entreprise utilise peut-être déjà un logiciel de gestion de la relation client pour faciliter les ventes. Toutefois, vous devez vous assurer que ce logiciel est adapté à vos processus de prévision des ventes et qu'il pourra évoluer à l'avenir.

De puissantes fonctions de suivi des données sont nécessaires pour les méthodologies plus complexes. Ces fonctions comprennent l'automatisation des ventes, le lead scoring, la gestion des opportunités, la gestion du pipeline, ainsi que des outils d'analyse de l'IA et de l'apprentissage automatique. Le CRM de Creatio offre également des prévisions de vente automatisées qui vous permettent de générer des prévisions beaucoup plus rapidement et avec une plus grande précision.

L'intégration des données provenant de différents services est une autre fonction importante du CRM nécessaire à l'établissement de prévisions de haut niveau. Vous devriez adopter un système de gestion de la relation client pour l'ensemble de votre entreprise et permettre l'enregistrement des données provenant de différentes équipes telles que le marketing, les services et les produits.

Étape 5 : Examiner les prévisions de ventes antérieures

Analysez les prévisions de vente antérieures en les comparant aux chiffres de vente réels. Vous devez identifier les schémas dans lesquels les prévisions correspondent bien aux ventes existantes et les domaines dans lesquels il y a des divergences. Déterminez les raisons de ces écarts, qu'ils soient dus à des évolutions imprévues du marché, à des changements dans le comportement des consommateurs ou à des facteurs internes à l'entreprise.

Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour affiner votre processus de prévision des ventes.

Étape 6 : Tenir votre équipe de vente informée

Quelle que soit la méthode de prévision des ventes, veillez à ce que votre équipe de vente reste informée et communique régulièrement ses réactions.

Recueillez régulièrement les commentaires de votre équipe sur ce qui est efficace et ce qui ne l'est pas ; après tout, ce sont eux qui comprennent le mieux les prospects et les performances commerciales globales de l'entreprise.

Étape 7 : Réviser régulièrement votre processus de prévision des ventes

Il est important de se rappeler que la prévision des ventes est un processus continu, et non une tâche ponctuelle. Analysez vos prévisions pour en vérifier l'exactitude et adaptez vos tactiques en fonction de vos observations.

De plus, un examen régulier de vos activités de prévision des ventes vous aidera à déterminer si vous devez changer de modèle ou de logiciel pour adapter vos opérations à vos activités de vente.

3 Défis en matière de prévision des ventes

Même si vous exécutez parfaitement toutes les étapes mentionnées ci-dessus, certains facteurs externes peuvent affecter la précision de vos prévisions. Il est essentiel pour votre organisation de savoir comment atténuer ces facteurs et d'en tenir compte dans vos prévisions.

Une variabilité du cycle de vie des produits

La variabilité du cycle de vie des produits influence considérablement les prévisions de ventes en provoquant des fluctuations de la demande, une saturation du marché, des problèmes de gestion des stocks, des impacts sur les stratégies de marketing, l'introduction de nouveaux produits et la nécessité d'adapter les stratégies de vente.

La précision des prévisions de ventes nécessite une compréhension approfondie de la phase du cycle de vie d'un produit.

Un alignement de l'équipe de vente

Le manque d'alignement des équipes de vente compromet la précision de vos prévisions.

La transparence et la collaboration améliorent la qualité des données et permettent aux équipes d'ajuster rapidement leurs stratégies, ce qui se traduit par des prévisions de ventes plus précises et plus fiables. Vos équipes doivent partager l'information ouvertement et maintenir des normes de données cohérentes, afin de s'assurer que tout le monde travaille dans le sens d'une vision unifiée.

Des conditions de marché incertaines

Des facteurs tels que l'évolution du comportement des consommateurs et la prudence des dépenses, les perturbations de la chaîne d'approvisionnement et les remises consenties par vos concurrents peuvent fausser les prévisions de ventes en les rendant peu fiables.

Pour relever ces défis, vous devez utiliser des méthodes de prévision plus dynamiques, vous appuyer sur des données en temps réel, vous tenir au courant des tendances du marché et favoriser une plus grande collaboration entre les services afin d'ajuster vos stratégies à temps.

Comment Sales Creatio facilite la prévision des ventes

Sales Creatio est une plateforme de gestion des ventes de bout en bout qui automatise l'ensemble de votre cycle de vente, de la génération de leads aux ventes répétées. Elle comprend la gestion des opportunités, des fonctions d'évaluation des prospects et des outils de productivité commerciale. Creatio propose une plateforme unique qui centralise vos données clients et offre des outils flexibles et divers filtres pour personnaliser vos modèles de prévision. Elle vous permet de créer rapidement des processus, des flux de travail et des modèles d'analyse pour votre équipe de vente à l'aide de simples composants de type « glisser-déposer ».

Creatio offre des outils puissants pour prévoir les ventes sur la base de différents critères. Vous pouvez prévoir les volumes de ventes et les revenus en fonction des représentants, des comptes et des secteurs d'activité et comparer ces indicateurs d'une période à l'autre. Vous pouvez également créer des prévisions personnalisées pour n'importe quelles données et définir des indicateurs, des périodes et des régions supplémentaires pour rendre votre analyse plus précise.

Voici la liste des configurations que vous pouvez mettre en œuvre dans votre analyse de prévision des ventes :

• Prévisions multiples sur n'importe quelle entité - opportunité, commande, abonnement (y compris mensuel, trimestriel, annuel)
• Prévisions par sections personnalisées
• Périodes de prévision (jour, semaine, six mois) ou utilisation des périodes OOTB (mois, trimestre, année)
• Prévisions par montant d'opportunité (peut être spécifié dans n'importe quelle devise)
• Entités d'exploration
• Instantanés
• Règles personnalisées pour le calcul des indicateurs

Les prévisions sont disponibles via plusieurs tableaux de bord que vous pouvez personnaliser à des fins diverses.

De plus, Creatio utilise les technologies d'IA et d'apprentissage automatique pour analyser les données de vente et vous donner des recommandations. Vous pouvez construire et former des modèles ML pour l'analyse prédictive des données de presque n'importe quel objet en fonction des données historiques et de votre pipeline.

Découvrez comment notre client Visiven a mis en œuvre ces fonctionnalités pour une gestion robuste des données et des prévisions de ventes et inscrivez-vous à un essai gratuit pour tester les capacités complètes de Creatio.

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