¿Qué es un CRM de ventas y cómo puede impulsar tu negocio?

Según LinkedIn, el 97% de los profesionales de ventas de EE.UU. y Canadá consideran que las herramientas de inteligencia de ventas, habilitación de ventas y CRM de ventas son “importantes” o “muy importantes” en su trabajo. De hecho, integrar un CRM de ventas en tu empresa puede cambiar las reglas del juego, impulsando tanto los beneficios como la productividad cuando se utiliza con eficacia. Sin embargo, elegir el CRM de ventas adecuado puede ser desalentador, con herramientas de CRM que van desde las más sencillas a las más complejas, por cualquier precio. Este artículo pretende simplificar el proceso de toma de decisiones.

En esta guía, exploraremos qué es un CRM de ventas y cómo puede optimizar cada paso de tu proceso de ventas. También ofrecemos 5 soluciones CRM de ventas populares que pueden adaptarse a diferentes necesidades empresariales.

¿Qué es un CRM de ventas?

Un sistema CRM (gestión de relaciones con los clientes) de ventas es una plataforma de software que ayuda a las empresas a gestionar y agilizar sus procesos de ventas, desde el seguimiento de clientes potenciales hasta el cierre de acuerdos. Sirve como eje central del CRM donde se registran todas las interacciones con los clientes potenciales y actuales, lo que permite a los equipos de ventas tener una visión completa de sus relaciones con los clientes.

Las principales características del software CRM de ventas son:

• Gestión de contactos: Organiza la información de los clientes, incluidos nombres, datos de contacto e historial de comunicaciones, en un solo lugar.
• Gestión del proceso de ventas: Realiza un seguimiento del progreso de los acuerdos a través de varias etapas, desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre.
• Gestión de clientes potenciales: Ayuda a captar, seguir y nutrir a los clientes potenciales hasta que estén listos para convertirse en compradores.
• Gestión de tareas: Automatiza los recordatorios y realiza un seguimiento de las tareas, garantizando que los representantes de ventas hagan un seguimiento de los clientes potenciales en el momento adecuado y no se pierdan pasos críticos en el proceso de ventas.
• Informes y análisis: Proporciona información sobre el rendimiento de las ventas mediante paneles e informes.
• Herramientas de comunicación: Se integra con el correo electrónico, el teléfono y otras plataformas de comunicación para agilizar el alcance y el seguimiento.

Un CRM de ventas está diseñado para aumentar la eficacia de los equipos de ventas automatizando las tareas rutinarias, proporcionando información y mejorando la gestión de las relaciones con los clientes. Esto conduce a un aumento de la productividad de ventas, una mayor satisfacción del cliente y, en última instancia, mejores resultados empresariales.

Cómo beneficia un CRM a tus ventas

Los representantes de ventas suelen hacer malabarismos con tareas como la búsqueda de clientes potenciales, las llamadas en frío y la gestión de acuerdos, que pueden resultar abrumadoras sin las herramientas CRM adecuadas. Un CRM de ventas pone orden en este caos, agilizando estas actividades para que los representantes puedan centrarse en lo que realmente importa: ofrecer valor a los clientes potenciales en cada fase del ciclo de ventas.

En esta sección, veremos cómo el software CRM de ventas puede mejorar tu proceso de ventas y aumentar la eficacia de tu equipo.

Mayor productividad

El software CRM de ventas se encarga de tareas que consumen mucho tiempo, como la introducción de datos, la programación de seguimientos y el monitoreo de las interacciones, liberando a los representantes de ventas para que se centren en vender. Por ejemplo, los recordatorios automáticos y las herramientas de gestión de tareas del CRM de ventas garantizan que no se pase por alto ningún cliente potencial y que se cumplan los plazos importantes sin esfuerzo manual.

Además, cuando todos los datos del cliente se almacenan y organizan en un solo lugar, los representantes de ventas pueden acceder rápidamente a la información relevante, reduciendo el tiempo dedicado a buscar detalles.

En definitiva, el software CRM de ventas automatiza las tareas administrativas y organiza los datos, lo que permite a los representantes de ventas centrarse más en establecer relaciones con los clientes potenciales.

Mejora de la gestión de clientes potenciales

El CRM de ventas mejora la gestión de clientes potenciales automatizando su seguimiento, puntuación y nutrición. Ayuda a los equipos de ventas a dar prioridad a los clientes potenciales de alta calidad, garantiza un seguimiento puntual y proporciona información sobre el comportamiento de cada cliente potencial y su fase en el embudo de ventas, aumentando en última instancia las tasas de conversión y la eficiencia.

Gestión de datos mejorada

Los CRM de ventas pueden registrar automáticamente cada acción que realiza un representante de ventas, como iniciar una llamada o enviar un correo electrónico, lo que minimiza el riesgo de errores asociados a la introducción manual de datos. Proporcionan una estructura de datos organizada y con capacidad de búsqueda para ayudar a los equipos de ventas a acceder rápidamente a la información relevante cuando sea necesario.

Además, muchas soluciones CRM de ventas ofrecen herramientas de enriquecimiento de datos que actualizan y rellenan automáticamente las tarjetas de contacto de los clientes potenciales utilizando información de bases de datos en línea. Estas herramientas de CRM mantienen la información de los clientes potenciales actualizada y completa, mejorando aún más la calidad de los datos dentro del CRM.

Alineación dentro de los equipos de ventas y con otros departamentos

Un CRM de ventas consolida la información de varias fuentes en una base de datos unificada. Esto significa que todos los miembros del equipo, ya sean de marketing, ventas o atención al cliente, tienen acceso a la misma información actualizada del CRM y pueden compartir fácilmente perspectivas y actualizaciones. Por ejemplo, si una campaña de marketing genera clientes potenciales, el equipo de ventas puede acceder inmediatamente a los detalles sobre estos clientes potenciales.

Además, un CRM de ventas integra varios canales de comunicación como el correo electrónico, el teléfono y el chat en directo en una sola plataforma, lo que significa que los equipos pueden gestionar todas las interacciones con los clientes desde una única interfaz.

Comunicación personalizada y coherente

El acceso a los datos completos de los clientes que facilita un CRM de ventas permite a los equipos adaptar sus interacciones. Los representantes de ventas pueden ver interacciones anteriores, historial de compras y preferencias, lo que les permite personalizar sus discursos.

El software CRM de ventas también automatiza los correos electrónicos de seguimiento, las llamadas o los recordatorios en función de criterios predefinidos. Por ejemplo, si un representante de ventas ha mantenido una reunión con un posible cliente, el CRM puede programar automáticamente una llamada de seguimiento o enviar un correo electrónico de agradecimiento. Esto garantiza que no se pierda ninguna oportunidad y que la comunicación sea puntual y coherente.

Mayor número de acuerdos cerrados

Unas interacciones más personalizadas y puntuales, junto con una mejor gestión de las oportunidades de venta, aumentan las posibilidades de cerrar tratos y conducen a mejores resultados de ventas.

Cómo utilizan los equipos un CRM de ventas

Los CRM de ventas mejoran todas las fases del proceso y ayudan a los equipos en muchas tareas que contribuyen al éxito del cierre. He aquí cómo el software CRM de ventas ayuda a los equipos de ventas.

Etapa de prospección

• Puntuación de clientes potenciales: La puntuación automática de prospectos evalúa los prospectos en función de sus características y comportamiento, y marca los que tienen más probabilidades de convertirse en compradores, garantizando que los esfuerzos de ventas se centren en las oportunidades de mayor calidad.
• Calidad de los clientes potenciales: Un CRM de ventas garantiza que los prospectos procedentes de marketing cumplen unos criterios predefinidos y están listos para el seguimiento, reduciendo el esfuerzo desperdiciado en prospectos no cualificados.
• Comunicación coherente y personalizada: El CRM de ventas permite un alcance personalizado utilizando los datos almacenados para adaptar los mensajes a las necesidades e intereses específicos de cada cliente potencial. Los seguimientos automatizados garantizan que no se desatienda a ningún cliente potencial y que cada uno de ellos reciba una comunicación puntual.

Ejemplo de uso: un equipo de ventas utiliza un CRM de ventas para puntuar los clientes potenciales en función de las métricas de compromiso (por ejemplo, aperturas de correo electrónico, clics, visitas al sitio web). Si un cliente potencial supera un determinado umbral, el CRM avisa automáticamente al equipo de ventas de que ese cliente potencial es de alta calidad y está listo para el seguimiento. A continuación, el equipo puede acceder a una plataforma central con todos los datos relevantes del cliente potencial para elaborar una estrategia de contacto personalizada.

Etapa de gestión de clientes potenciales

• Seguimiento de clientes potenciales: El software CRM de ventas realiza un seguimiento de cada interacción y compromiso con los clientes potenciales, incluidos correos electrónicos, llamadas, reuniones y visitas al sitio web, proporcionando una visión completa del recorrido del cliente potencial.
• Asignación automática de clientes potenciales: Los clientes potenciales se asignan automáticamente a los representantes de ventas en función de criterios como el territorio, la experiencia o la carga de trabajo.
• Segmentación: Un CRM de ventas permite segmentar los clientes potenciales en función de varios atributos, como el sector, el tamaño de la empresa o el origen del cliente potencial. Esta segmentación ayuda a adaptar las estrategias de comunicación y marketing a los distintos grupos, haciendo que el alcance sea más relevante y eficaz.
• Nutrición de clientes potenciales: Un CRM de ventas ayuda a nutrir a los clientes potenciales automatizando los correos electrónicos de seguimiento y estableciendo recordatorios para que los representantes de ventas controlen a los clientes potenciales. Esto garantiza que los clientes potenciales reciban una comunicación coherente y puntual, lo que les ayuda a avanzar en el embudo de ventas.

Ejemplo de uso: Un representante de ventas recibe un nuevo cliente potencial que ha sido asignado automáticamente por el CRM de ventas en función de la ubicación geográfica y el sector. El CRM hace un seguimiento de las interacciones y los niveles de compromiso del cliente potencial, y lo asigna al representante de ventas más adecuado. El representante utiliza esta información del CRM para adaptar su enfoque, asegurándose de que aborda las necesidades e intereses específicos del cliente potencial.

Fase de presentación

• Organización: Un CRM de ventas ayuda a los representantes a mantenerse organizados programando reuniones, enviando recordatorios y proporcionando una vista del calendario.
• Acceso a los datos del cliente: Durante las presentaciones, los representantes pueden acceder a información del CRM, notas detalladas e interacciones anteriores almacenadas en el CRM de ventas, lo que les ayuda a prepararse y responder a las preguntas.
• Agendas y guiones: Un CRM puede ofrecer guiones prediseñados que ayuden a los representantes a realizar presentaciones estructuradas y eficaces.
• Visión de los datos: Al analizar las interacciones y el compromiso anteriores, el CRM proporciona información sobre los puntos débiles y los intereses del cliente potencial. Esta información puede utilizarse para crear diapositivas personalizadas, demostraciones de productos a medida o casos prácticos específicos para abordar retos y necesidades concretos.
• Ventas impulsadas por la IA: Las funciones de IA del CRM pueden sugerir materiales y tácticas de venta eficaces basándose en los datos de anteriores acuerdos exitosos.

Ejemplo de uso: Un representante de ventas está preparando una presentación con un cliente potencial del sector manufacturero. El cliente potencial ha mencionado previamente problemas con la gestión de la cadena de suministro y la necesidad de un seguimiento más eficaz del inventario.

El representante, que se prepara para una reunión in situ, accede a esta información a través de la aplicación móvil del CRM en su tableta. El CRM muestra que el cliente potencial había respondido previamente a varios correos electrónicos sobre soluciones avanzadas de gestión de inventarios y había asistido a un seminario web sobre optimización de la cadena de suministro. Armado con estos conocimientos, el representante adapta su discurso para centrarse en cómo el software de la empresa puede abordar específicamente estos retos de la cadena de suministro proporcionando un seguimiento del inventario en tiempo real y un análisis predictivo.

Fase de cierre

• Seguimiento de tareas: El CRM realiza un seguimiento de las tareas críticas y los plazos relacionados con el cierre, como el envío de contratos o el seguimiento de las aprobaciones. Esto ayuda a los representantes a evitar saltarse pasos clave y garantiza un proceso de cierre sin problemas.
• Procesos de aprobación: Los flujos de trabajo automatizados agilizan los procesos de aprobación gestionando las revisiones y aprobaciones de documentos. Esto reduce los retrasos y garantiza que las tareas de cierre se completen con eficacia.
• Venta adicional: El CRM basado en IA puede identificar oportunidades de venta cruzada y de ventas adicionales en función de las necesidades actuales del cliente y de sus compras anteriores. Indica a los representantes que ofrezcan productos o servicios adicionales que puedan beneficiar al cliente.

Ejemplo de uso: A medida que se acerca el cierre de un acuerdo, el CRM envía al representante de ventas recordatorios automáticos sobre las tareas pendientes, como el envío de un contrato para su firma. Basándose en la solicitud del cliente de soporte 24 horas al día, 7 días a la semana, el CRM también señala una oportunidad para una posible venta adicional a un nivel de servicio superior, asegurándose de que el representante no pasa por alto ningún detalle final que podría mejorar el acuerdo.

Análisis e informes

• Análisis del embudo de ventas: El CRM proporciona informes que muestran dónde se encuentran los clientes potenciales en el embudo de ventas y destaca las tasas de abandono. Esto ayuda a identificar las etapas en las que los clientes potenciales se estancan y permite ajustar la estrategia de ventas.
• Informes de conversión: Estos informes del CRM evalúan la eficacia con la que los representantes de ventas mueven a los clientes potenciales por el canal de ventas y destacan las tasas de conversión globales.
• Previsión de ventas: El CRM predice los ingresos futuros analizando el valor, las fechas estimadas de cierre y la probabilidad de ganar los acuerdos actuales.
• Resumen de actividades: Los informes de actividad de un CRM desglosan las actividades del equipo, incluido el número de llamadas realizadas, correos electrónicos enviados y reuniones celebradas. Esto proporciona información sobre la productividad y los niveles de compromiso del equipo.
• Seguimiento de objetivos: El CRM realiza un seguimiento del progreso hacia los objetivos de ingresos y puede personalizarse para mostrar el rendimiento por representante individual, etapa de la cartera o tipo de actividad de ventas.

Ejemplo de uso: El CRM genera un informe sobre el embudo de ventas que muestra que un número significativo de clientes potenciales abandonan después de la fase de demostración. El director de ventas utiliza este informe para identificar los cuellos de botella y ajusta el proceso de ventas, como perfeccionar la presentación de la demostración o proporcionar formación adicional al equipo de ventas.

¿Cómo elegir un CRM de ventas?

Elegir el CRM de ventas adecuado puede ser difícil con tantas opciones disponibles. Para hacer una elección inteligente, es crucial evaluar los factores clave que garanticen que el CRM se ajusta a tus necesidades y mejora tu proceso de ventas.

Alcance de la funcionalidad

Si necesitas un CRM de ventas completo, da prioridad a funciones como la gestión de clientes potenciales y oportunidades, la puntuación de clientes potenciales y la previsión de ventas basadas en IA, análisis sólidos, gestión de presupuestos y herramientas de colaboración. Estas funcionalidades de CRM te ayudarán a gestionar todo el proceso de ventas con mayor eficacia.

Rentabilidad

Considera el coste total de propiedad, incluidas las cuotas de suscripción, los costes de implantación y cualquier posible gasto oculto del CRM que vayas a comprar. Asegúrate de que el CRM rentabiliza tu inversión ofreciendo las funciones y ventajas necesarias dentro de tu presupuesto.

Facilidad de uso

Opta por un CRM con una interfaz fácil de usar para impulsar la adopción y la eficiencia. Busca diseños intuitivos, flujos de trabajo guiados y curvas de aprendizaje mínimas para que tu equipo de ventas pueda empezar a utilizar el CRM eficazmente con una formación mínima.

Capacidades de integración

Elige un CRM que se integre perfectamente con tu pila tecnológica actual, incluidos los sistemas de gestión de relaciones con los clientes, las herramientas de marketing y las plataformas de comunicación. Una integración fluida mejora el flujo de datos, reduce las tareas manuales y crea un sistema unificado para unas operaciones de ventas eficientes.

Opciones de personalización

Asegúrate de que el CRM se ajusta a tus procesos de venta exclusivos. La plataforma debe permitirte personalizar fácilmente los flujos de trabajo, los campos y las reglas de automatización para que se ajusten a los requisitos de tu empresa, proporcionando la flexibilidad necesaria para adaptarse a medida que evolucionan tus necesidades. El CRM no-code es una opción perfecta para las empresas que dan prioridad a las personalizaciones, ya que este tipo de software CRM te permite crear funciones personalizadas.

Seguridad

Dado que los equipos de ventas manejan a menudo datos confidenciales de los clientes, es crucial elegir un CRM con sólidas funciones de seguridad. Asegúrate de que el CRM de ventas cumple las normativas del sector, como RGPD o HIPAA, salvaguardando tus datos y manteniendo la confianza de los clientes.

Escalabilidad

A medida que crece tu negocio, tu CRM debe poder crecer con él. Elige una plataforma CRM que pueda acomodar una cantidad creciente de datos, usuarios y funciones sin comprometer el rendimiento ni requerir actualizaciones frecuentes.

Acceso móvil robusto

Para los equipos de ventas que trabajan sobre el terreno, es esencial un sólido acceso móvil a un CRM. Una aplicación móvil potente permite a los representantes de ventas gestionar sus actividades de CRM sobre la marcha, lo que es especialmente importante para las empresas que participan en conferencias, demostraciones y ferias comerciales.

Los 5 mejores CRM de ventas

Creatio

Creatio es una versátil plataforma CRM de ventas diseñada para agilizar los procesos de ventas de cualquier complejidad mediante un enfoque no-code. Permite a las empresas automatizar todo su ciclo de ventas, desde la generación de clientes potenciales hasta la repetición de ventas, gestionando eficazmente desde sencillas transacciones de comercio electrónico hasta complejos acuerdos B2B.

Desarrollado por Studio Creatio, Sales Creatio ofrece capacidades de automatización no-code y AI/ML. Estas herramientas permiten a los usuarios de CRM crear procesos de ventas altamente automatizados, implantar nuevas reglas empresariales y secciones de interfaz de usuario, y desarrollar estrategias flexibles de gestión de oportunidades mediante la puntuación inteligente y las plantillas de ventas de mejores prácticas incorporadas.

Creatio ofrece un innovador asistente Copilot, un lugar de trabajo centralizado para configurar y desplegar casos de uso de GenAI a velocidad y escala. Es una parte integral de la plataforma que aumenta todos los productos Creatio con el poder de la IA generativa y no-code. Con la IA de Creatio, las empresas pueden implementar la puntuación predictiva de clientes potenciales, personalizar las interacciones con los clientes, mejorar la previsión de ventas e impulsar sus esfuerzos de ventas.

Sales Creatio se integra perfectamente con Marketing Creatio y Service Creatio, formando un ecosistema CRM unificado. Esta integración impulsa la colaboración, el intercambio de datos y la información sobre el cliente a lo largo de todo el recorrido, fomentando un enfoque integral de las ventas, el marketing y el servicio para el éxito general de la empresa.

Precios

El precio del CRM comienza en 40 dólares al mes por usuario, con una versión de prueba gratuita disponible.

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Zendesk

Zendesk Sell es un software de automatización de ventas fácil de usar, diseñado para negocios de todos los tamaños, desde pequeñas startups hasta grandes empresas. Agiliza los procesos de ventas, ahorrando tiempo y recursos en cada etapa.

Creado para la simplicidad, Zendesk Sell proporciona una plataforma de CRM que ayuda a los equipos de ventas a pasar sin problemas de la conversación a la conversión. Se integra perfectamente con herramientas populares como Google Suite y Microsoft 365, y ofrece funciones como prospección, gestión de clientes potenciales y en cartera, llamadas de ventas, correos electrónicos, informes, gestión de contactos y programación de reuniones.

La aplicación móvil mejora la flexibilidad, permitiendo a los representantes de ventas seguir siendo productivos sobre la marcha. Con su diseño intuitivo, Zendesk Sell ayuda a los equipos de ventas a maximizar los beneficios y alcanzar sus objetivos con eficacia.

Zendesk Sell también se integra con la plataforma de atención al cliente Zendesk, por lo que es una opción ideal de CRM para los negocios que ya utilizan productos Zendesk.

Precios

El precio comienza en 19 dólares por usuario al mes, con una prueba gratuita disponible.

Zoho

Zoho SalesIQ forma parte de una potente suite de CRM, que ofrece sólidas funciones tanto para ventas sobre el terreno como digitales. Incluye herramientas para presupuestos, descuentos y generación de facturas basadas en reglas establecidas.

Para los representantes de ventas, Zoho ofrece información sobre cuentas y oportunidades, así como seguimiento de sentimientos y emociones en las conversaciones. La aplicación CRM móvil permite a los vendedores gestionar cuentas, cerrar acuerdos, registrar llamadas, añadir notas de voz, escanear tarjetas de visita y acceder a informes sobre la marcha.

Los gestores de ventas pueden analizar el rendimiento del equipo mediante informes básicos, con previsiones y gestión de territorios mediante reglas establecidas.

Zoho es ideal para organizaciones B2B y B2C con procesos de ventas moderadamente complejos.

Precios

El precio comienza en 14 dólares por usuario y mes.

Pipedrive

Pipedrive CRM ofrece potentes herramientas de automatización de ventas para agilizar los flujos de trabajo, impulsar la productividad y mejorar la eficiencia de las ventas.

Los usuarios pueden automatizar tareas dentro de sus flujos de ventas, como mover acuerdos a la siguiente fase basándose en criterios como interacciones por correo electrónico o puntuaciones de clientes potenciales. Las reglas de automatización pueden activar acciones como asignaciones de tareas, notificaciones o actualizaciones de estado, reduciendo el esfuerzo manual y manteniendo la coherencia del proceso de ventas.

Pipedrive CRM también cuenta con automatización del correo electrónico, lo que permite a los usuarios programar y automatizar seguimientos, secuencias de nutrición y recordatorios.

Con una integración perfecta con herramientas de terceros, Pipedrive automatiza la sincronización de datos y las acciones entre plataformas. Es una gran opción para las empresas que buscan una solución CRM asequible y lista para usar sin necesidad de una gran personalización.

Precios

El precio del CRM comienza en 15 dólares por usuario al mes, con una versión de prueba gratuita disponible.

Salesforce

Salesforce, uno de los principales líderes del mercado de CRM, ofrece Sales Cloud, una potente solución CRM de ventas basada en la nube. Proporciona a los equipos de ventas herramientas para la gestión de prospectos y oportunidades, previsiones, perspectivas de IA, formación, conectividad entre canales y cadencias de ventas para un alcance eficaz.

Sales Cloud ha evolucionado con el tiempo, y ahora ofrece cientos de funciones y complementos personalizables para satisfacer las diversas necesidades de los equipos de ventas.

Salesforce es una opción excelente para las empresas que buscan un software de automatización de ventas fiable respaldado por un ecosistema bien establecido.

Precios

El precio comienza en 25 dólares por usuario y mes.

En conclusión

Un CRM bien seleccionado no sólo agiliza tus procesos de ventas, sino que también dota a tu equipo de las herramientas que necesitan para crear relaciones más sólidas con los clientes, cerrar más tratos e impulsar el crecimiento. Cuando explores las opciones, ten en cuenta las necesidades únicas de tu empresa y da prioridad a las funciones que mejorarán tus operaciones de ventas.

Un CRM de ventas no-code y con herramientas de IA puede ofrecerte una automatización perfecta de tus procesos de ventas básicos, sin dedicar mucho tiempo a la configuración y la implementación. Prueba hoy el CRM de Creatio y descubre cómo puede transformar sin esfuerzo tus operaciones de ventas.