¿Qué es el CRM B2B? Los mejores CRM B2B en 2024

El CRM se ha convertido en la herramienta clave para las empresas B2B que desean construir y mantener relaciones valiosas y duraderas con sus clientes empresariales. Antes se percibía como una solución útil solo para las grandes empresas, pero el CRM B2B se ha convertido en una tecnología indispensable utilizada por empresas de todos los tamaños y sectores.

Si necesitas más información sobre un CRM B2B y cómo puede transformar tu negocio, sigue leyendo. Vamos a profundizar en las características fundamentales y los beneficios cruciales que hacen que el CRM B2B sea un elemento revolucionario para gestionar y fomentar tus relaciones comerciales.

Para ayudarte a navegar por el diverso panorama de las soluciones de CRM B2B, compararemos 10 proveedores diferentes con información sobre sus características, fortalezas y debilidades únicas. Al evaluar estas opciones, puedes seleccionar el mejor CRM B2B adaptado a las necesidades y requisitos específicos de tu negocio.

¿Qué es el CRM B2B?

La gestión de las relaciones con los clientes de empresa a empresa (CRM B2B) es un software diseñado para fomentar, gestionar y optimizar las relaciones con otras empresas, centrándose en la dinámica y las complejidades únicas de las interacciones B2B.

El CRM B2B agiliza los complejos ciclos de ventas en los que intervienen múltiples partes interesadas, automatizando la gestión de las relaciones, el análisis y la personalización. Proporciona una plataforma centralizada para hacer un seguimiento de las interacciones con los responsables de la toma de decisiones, a través de varios puntos de contacto, analizando datos relacionados con cuentas clave y obteniendo información procesable que ayuda a las empresas a mover clientes potenciales a través del embudo de ventas.

Los mejores CRM B2B permiten comprender mejor las necesidades, preferencias y comportamientos únicos de los clientes empresariales, lo que permite a las empresas adaptar sus productos, servicios y estrategias de marketing para crear soluciones personalizadas en cada etapa del ciclo de ventas.

Diferencia entre CRM B2B y CRM B2C

El CRM B2B está diseñado para gestionar ciclos de venta más largos y procesos de toma de decisiones más complejos que a menudo involucran a múltiples partes interesadas. Por otro lado, el CRM B2C prioriza las transacciones inmediatas, donde las decisiones son rápidas y las toman individuos. Es por eso que el CRM B2B se centra en construir y mantener relaciones a largo plazo con clientes empresariales, y el CRM B2C se enfoca en transacciones individuales.

El software CRM B2B gestiona un menor volumen de transacciones de alto valor, pero maneja datos complejos asociados a cada cliente empresarial, incluyendo múltiples contactos, contratos y compromisos a largo plazo. Por eso necesita sólidas capacidades de análisis de datos. El CRM B2C, por otro lado, requiere un amplio almacenamiento de datos porque maneja un gran número de transacciones más pequeñas. Aunque la gama de datos que recoge es relativamente menor y más simple, sigue ocupando mucho espacio de almacenamiento.

El software CRM B2B prioriza la gestión basada en cuentas, que proporciona una visión integral de las interacciones con cuentas clave para gestionar y fomentar eficazmente las asociaciones más valiosas. Mientras que el CRM B2B destaca en la gestión de relaciones complejas con múltiples partes interesadas dentro de una empresa, el CRM B2C se centra en satisfacer las necesidades y preferencias específicas de los consumidores individuales.

Ventajas de utilizar CRM B2B

El software CRM B2B ofrece un conjunto de funciones adaptadas a las necesidades específicas de las interacciones entre empresas. Su objetivo es aumentar la eficiencia operativa y mejorar las tasas de éxito mediante la optimización de procesos exclusivos de las empresas B2B, como la gestión de las relaciones con los socios, el fomento de las relaciones a largo plazo con los clientes y la optimización de los complejos ciclos de ventas en los que intervienen múltiples partes interesadas.

Gestión sólida de cuentas

Con el CRM B2B, las empresas pueden elaborar un enfoque estratégico para gestionar y fomentar las relaciones con cuentas clave. La gestión de cuentas permite a los representantes de ventas centrar sus esfuerzos y recursos en las oportunidades más prometedoras y cerrar el trato con los clientes potenciales y los clientes más importantes. Con la supervisión en tiempo real de las iniciativas de gestión de cuentas, las empresas también pueden adaptar sus estrategias en función de la evolución de las necesidades de los clientes, las tendencias del mercado y el éxito de las campañas en curso.

El CRM B2B promueve la colaboración entre equipos, de modo que los equipos de ventas, marketing y atención al cliente pueden compartir conocimientos y coordinar esfuerzos para dirigirse y cuidar de forma eficaz a las cuentas clave. Además, el CRM B2B agiliza los procesos al automatizar las tareas y los flujos de trabajo repetitivos, lo que libera el valioso tiempo de los equipos para centrarse en fomentar relaciones significativas con los clientes.

Marketing basado en cuentas mejorado (ABM)

El marketing basado en cuentas (ABM) permite a las empresas centrar sus esfuerzos de marketing en cuentas clave y clientes potenciales, en lugar de dirigirse a un público más amplio. Las empresas pueden segmentar cuentas de manera efectiva, personalizar mensajes de marketing, hacer un seguimiento de las métricas de participación y coordinar esfuerzos entre los equipos de ventas, marketing y atención al cliente, gracias a una base de datos centralizada.

El CRM B2B mejora el ABM al proporcionar información basada en datos y capacidades de segmentación, que ayudan a las empresas a identificar cuentas de alto valor, comprender sus necesidades únicas y adaptar campañas de marketing personalizadas en consecuencia a lo largo de todo el recorrido del cliente. El CRM B2B proporciona un seguimiento en tiempo real de las iniciativas de ABM, de modo que las empresas también pueden adaptar sus estrategias en función de las necesidades cambiantes de los clientes, las tendencias del mercado y el éxito de las campañas en curso, para seguir siendo ágiles y competitivas.

Venta optimizada basada en cuentas

Los sistemas CRM B2B desempeñan un papel crucial en el seguimiento de clientes potenciales y oportunidades vinculadas a cuentas específicas, lo que permite a los equipos de ventas concentrar sus esfuerzos en cuentas de alta prioridad.

Además, el CRM B2B mejora la gestión de ventas B2B complejas y de ciclo largo al proporcionar herramientas para visualizar y supervisar el proceso de ventas completo, que implica múltiples etapas y puntos de contacto. Armados con información en tiempo real, pueden identificar posibles cuellos de botella, abordar desafíos y aprovechar oportunidades emergentes.

Con estas capacidades, los equipos de ventas pueden supervisar sin esfuerzo el progreso de los clientes potenciales a medida que avanzan por las distintas etapas del proceso y actuar en consecuencia, de modo que ningún cliente potencial valioso se escape.

Mejora de la gestión de las relaciones con los socios (PRM)

La función de gestión de las relaciones con los socios (PRM) dentro de un sistema CRM B2B es crucial para fomentar y optimizar las colaboraciones con socios externos y gestionar los canales de venta indirectos. Esta función ayuda a mejorar la comunicación, la colaboración y la gestión de datos entre una empresa y su red de socios o distribuidores.

El CRM B2B agiliza los canales de comunicación al proporcionar una plataforma centralizada para el intercambio de información. Garantiza que las actualizaciones esenciales, la información de productos y los conocimientos estratégicos se comuniquen de manera eficiente entre la empresa y sus socios. Las herramientas de colaboración del software CRM B2B permiten un trabajo en equipo fluido, lo que permite a todas las partes trabajar juntas hacia objetivos comunes.

Además, las capacidades de gestión de datos de PRM están diseñadas para optimizar el manejo de la información relacionada con los socios. Ya sea para hacer un seguimiento del rendimiento de las ventas, gestionar los niveles de inventario o analizar las tendencias del mercado, el CRM B2B ayuda a gestionar los datos de forma eficaz.

Mejora de la visión estratégica a través de la integración de la IA y el ML

La integración de las tecnologías de inteligencia artificial (IA) y aprendizaje automático (ML) en el CRM B2B proporciona análisis predictivos, automatiza las tareas rutinarias y ofrece información procesable basada en los datos recopilados.

Esto permite a los profesionales tomar decisiones basadas en datos, agilizar procesos y abordar de forma proactiva las necesidades de los clientes, mejorando la eficiencia de las empresas en la creación de relaciones sólidas con los clientes.

Cómo elegir el software CRM para tu empresa B2B

Elegir el software CRM adecuado para tu empresa B2B requiere un enfoque personalizado que se ajuste a las necesidades específicas de tu negocio. Nuestra guía del comprador de CRM B2B se centra en consideraciones exclusivas de los requisitos de las empresas business-to-business.

Considera el alcance de las funciones

Al elegir un CRM, debes identificar las necesidades de tu negocio, los desafíos únicos y los objetivos para evaluar el alcance de las funciones que ofrece cada solución de CRM B2B y cómo pueden apoyar a tu negocio. Prioriza las funciones que van a responder a tus necesidades, de esta manera no gastarás de más en funcionalidades innecesarias que podrían sobrecargar tu CRM y tu presupuesto.

Para mejorar las relaciones con los clientes, optimizar los procesos de ventas e impulsar el crecimiento de tu negocio, necesitas funciones diseñadas específicamente para empresas B2B. Por lo tanto, busca funcionalidades como el cliente 360, la gestión de cuentas y el marketing basado en cuentas, o la gestión de relaciones con socios, si operas dentro de un ecosistema de socios.

Elige una solución personalizable

El CRM B2B ideal debe incluir amplias funciones de personalización para adaptarse a la complejidad de los largos ciclos de ventas y las estructuras de toma de decisiones multifacéticas. Los flujos de trabajo, los campos y las estructuras de datos personalizables te permiten adaptar el CRM a tus procesos específicos, lo que garantiza un enfoque más eficiente y específico. Asegúrate de elegir un CRM que ofrezca altos niveles de personalización para adaptarse a los requisitos únicos de tu negocio.

Comprueba las capacidades de integración

El CRM B2B debe integrarse perfectamente con otras herramientas y sistemas importantes para tu negocio. Esto incluye sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP) y cualquier software específico del sector que requiera tu negocio. La integración de estas herramientas cruciales garantiza que no tengas que preocuparte por el flujo de información en tu organización.

Asegúrate de que el CRM es escalable

Las soluciones CRM B2B deben crecer junto con el negocio, eliminando la necesidad de que las empresas inviertan en herramientas adicionales a medida que se expanden. La escalabilidad es esencial para las empresas que trabajan en entornos B2B dinámicos y tu CRM debe adaptarse al aumento de datos, usuarios y complejidad. Elige un software CRM B2B que ayude a tu empresa a adaptarse a los requisitos cambiantes y a las crecientes demandas de los clientes.

Busca herramientas avanzadas de análisis e informes

El CRM B2B debe proporcionar sofisticadas capacidades de análisis e informes para ayudar a tu equipo a obtener información procesable a partir de los datos relacionados con las interacciones con los clientes, el rendimiento de las ventas, las tendencias del mercado y otras métricas relevantes. Los análisis avanzados potencian la toma de decisiones basadas en datos, lo que permite a tu empresa mantenerse a la vanguardia en el dinámico panorama B2B.

Prioriza la seguridad y el cumplimiento

La seguridad es crucial en las transacciones B2B, especialmente cuando se trata de información confidencial de los clientes. Asegúrate de que el CRM se adhiere a los protocolos de seguridad estándar de la industria y cumple con las regulaciones de protección de datos pertinentes. Las medidas de seguridad protegen los datos de tu empresa y de tus clientes, ayudándote a ganar confianza en tus relaciones comerciales.

Los 10 mejores programas de CRM B2B en 2024

1. Creatio

Creatio CRM es una solución integral diseñada para mejorar las actividades de gestión de las relaciones con los clientes de las empresas. Adaptado a las necesidades específicas de las interacciones B2B, Creatio ofrece a las organizaciones funciones versátiles y un diseño intuitivo que facilita la interacción fluida con clientes y socios.

Una de sus fortalezas distintivas radica en las capacidades ilimitadas de personalización no-code de Creatio, que permiten a los usuarios B2B ajustar el CRM de acuerdo con las complejidades de sus procesos de negocio únicos. Esta adaptabilidad resulta vital en el panorama B2B, donde los complejos ciclos de ventas, la gestión de cuentas y la colaboración con diversas partes interesadas exigen un enfoque flexible y personalizado.

Además, la arquitectura componible de Creatio se adapta perfectamente a la naturaleza dinámica de los compromisos B2B. Esto permite a las empresas no solo construir una infraestructura CRM a medida, sino también escalarla de manera eficiente a medida que navegan por complejos escenarios de ventas B2B y diversas dinámicas de relación con el cliente.

Algunas de las características clave de Creatio B2B CRM incluyen:

• Gestión de cuentas: permite a las empresas organizar, analizar y cultivar de manera eficiente las relaciones con los clientes, algo crucial para navegar por complejos ciclos de ventas y marketing B2B.
• Marketing basado en cuentas: se dirige a cuentas y organizaciones específicas, así como a contactos individuales dentro de esas organizaciones, con mensajes personalizados y contenido relevante para sus preferencias.
• Automatización de clientes potenciales y gestión del proceso de ventas: agiliza la gestión de clientes potenciales mediante la automatización de procesos, desde la generación de clientes potenciales hasta la conversión, y realiza un seguimiento y una gestión eficientes de los clientes potenciales a través del proceso de ventas.
• Gestión de oportunidades: automatiza diversos flujos de trabajo de ventas, adaptándose a diferentes niveles de complejidad y modelos de negocio, incluidas las ventas B2B de ciclo largo y corto, junto con las ventas de canal, todo ello dentro de una única aplicación.
• Herramientas de IA/ML: permiten la puntuación inteligente de clientes potenciales y oportunidades, recomendaciones NBA/NBO, predicción, priorización y mucho más.
• Gestión de relaciones con socios: ayuda a optimizar las ventas de canal y facilita la colaboración efectiva entre una empresa y sus socios.
• Análisis del rendimiento de las ventas: proporciona completos paneles de control e informes con herramientas de configuración no-code en profundidad para realizar un seguimiento de los KPI de ventas en tiempo real.

El precio inicial de Studio Creatio y CRM es de 36,88 € (40 USD) por usuario al mes.

Explora las ventajas de Creatio para la excelencia en CRM B2B

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2. Salesforce

Salesforce CRM es un software basado en la nube que ayuda a las empresas en la prospección, el cierre de acuerdos y la prestación de servicios al cliente. Con su completa suite de productos conocida como Customer 360, Salesforce integra los equipos de ventas, servicio, marketing, comercio y TI, ofreciendo una visión unificada de la información del cliente.

Características

• Gestión de cuentas y oportunidades: diseñada para que los equipos de ventas gestionen clientes potenciales, oportunidades y cuentas de clientes.
• Interacción omnicanal con el cliente: apoya el servicio y la interacción con el cliente, garantizando una comunicación fluida y la resolución de problemas para los clientes B2B.
• Automatización del marketing B2B: facilita campañas de marketing B2B específicas, marketing por correo electrónico y análisis para optimizar la interacción con el cliente.
• Análisis de Einstein: aprovecha la inteligencia artificial para el análisis de datos, ofreciendo información valiosa para la toma de decisiones B2B y la formulación de estrategias.

Ventajas

• Interfaz de usuario intuitiva: Salesforce desarrolla continuamente su interfaz fácil de usar que ofrece múltiples funcionalidades.
• Solución personalizable: Salesforce CRM ofrece una amplia gama de opciones de personalización, que incluyen capacidades de codificación avanzada y no-code, que satisfacen diversas necesidades B2B.
• Soporte de autoservicio: Salesforce ayuda a las empresas B2B a reducir los tiempos de configuración e incorporación a través de su programa Salesforce Easy.
• Posibilidades de AppExchange: Salesforce ofrece un amplio mercado de aplicaciones de terceros adaptadas a las necesidades de las empresas B2B, así como un gran ecosistema de socios de implementación.

Desventajas

• Costes adicionales ocultos: en algunos casos, Salesforce requiere una inversión adicional para obtener plenamente el valor y los beneficios esperados. Los clientes B2B también pueden necesitar actualizar los paquetes de atención al cliente para recibir ayuda directa.
• Requisitos de productos complementarios : para aprovechar al máximo el potencial de las funciones de gestión de cuentas y contactos, las empresas B2B deben invertir en productos adicionales; de lo contrario, algunas capacidades son limitadas.
• Personalización compleja: en algunos casos, Salesforce puede requerir soporte de desarrolladores para personalizar e introducir funcionalidades más avanzadas, especialmente funciones B2B complejas.
• Limitaciones de almacenamiento de datos: Salesforce introduce límites de almacenamiento de datos que, para las empresas con bases de datos extensas, suponen costes adicionales para adquirir más espacio de almacenamiento.

El precio comienza en 23,05 € (25 USD) por usuario al mes.

3. Hubspot

HubSpot CRM es una plataforma integral para la gestión de las relaciones con los clientes, especialmente diseñada para pequeñas y medianas empresas. Ofrece una interfaz fácil de usar y funcionalidades para la colaboración entre los equipos de ventas, marketing y atención al cliente.

Características

• Gestión de cuentas y clientes potenciales: organiza y gestiona cuentas y clientes potenciales B2B, lo que ayuda a capturar y almacenar detalles específicos relevantes para las relaciones y compromisos B2B.
• Gestión de acuerdos y canalización: permite a los equipos de ventas B2B realizar un seguimiento y gestionar el progreso de acuerdos complejos a través de varias etapas de la canalización de ventas.
• Marketing por correo electrónico: permite a los especialistas en marketing B2B crear y enviar campañas de correo electrónico dirigidas y personalizadas según las necesidades y los desafíos de las audiencias B2B.
• Herramientas de análisis e informes: ofrecen información sobre la generación de clientes potenciales y las estrategias de gestión de acuerdos relevantes para el mercado B2B.

Ventajas

• Versión básica gratuita: Hubspot ofrece una versión gratuita de su software CRM que incluye herramientas esenciales para las pequeñas empresas.
• Modelos flexibles de ingresos por ventas: HubSpot admite múltiples modelos de ingresos que permiten a las empresas B2B aprovechar diversas estrategias de ventas dentro de la misma plataforma, optimizando las operaciones de ventas y adaptándose a las diversas preferencias de los clientes.
• Personalización mejorada: Hubspot permite a las empresas B2B personalizar sin esfuerzo sus modelos de datos, interfaces de usuario de CRM, flujos de trabajo y contenido.

Desventajas

• Falta de estrategia vertical: Hubspot no ofrece soluciones adaptadas a sectores verticales específicos y carece de las funcionalidades adaptadas a los procesos de ventas y modelos de datos de sectores concretos, lo que limita el caso de uso para las empresas B2B.
• Acceso limitado a funciones avanzadas: el uso de funciones avanzadas requiere experiencia y conocimientos y puede implicar la inversión de recursos y dinero adicionales en la ayuda de desarrolladores.
• No hay funciones que admitan la venta indirecta: Hubspot no admite la venta indirecta y carece de las funciones de gestión de relaciones con socios que son cruciales para algunas empresas B2B.
• No está diseñado para grandes empresas: Hubspot se centra en las pequeñas y medianas empresas y podría no ser capaz de admitir casos de uso complejos y flujos de trabajo específicos y detallados de grandes empresas B2B.

El precio comienza en 16,50 € (18 USD) por usuario al mes.

4. Zendesk

Zendesk es una plataforma intuitiva y fácil de usar diseñada para agilizar los procesos de ventas y mejorar las relaciones con los clientes. Ofrece una gama de funciones, que incluyen gestión de contactos y clientes potenciales, análisis de ventas y automatización del flujo de trabajo, por nombrar algunas.

Características

• Gestión de cuentas y clientes potenciales: consolida la gestión de cuentas y clientes potenciales B2B.
• Automatización del flujo de trabajo: agiliza los procesos de ventas B2B mediante la automatización de tareas repetitivas como el procesamiento de pedidos, la facturación, la gestión de inventario y más.
• Análisis de canalización: proporciona información basada en datos sobre la conversión de clientes potenciales, la progresión de las transacciones y el rendimiento general de las ventas.
• Automatización del correo electrónico: agiliza y mejora los flujos de trabajo de comunicación B2B mediante la automatización de los procesos de correo electrónico.

Ventajas

• Gestión avanzada de servicios: Zendesk está considerado uno de los líderes del mercado en automatización de servicios y ofrece soluciones para equipos de atención al cliente pequeños y medianos.
• Sencillez y facilidad de uso: los usuarios de Zendesk destacan su interfaz intuitiva y fácil de usar, que facilita la navegación y el uso de sus funciones sin necesidad de una formación exhaustiva.
• Amplio mercado de aplicaciones: Zendesk ofrece un sólido mercado que incluye más de 1200 aplicaciones e integraciones preconstruidas destacadas por Shopify, Slack, Zoom, MS Teams y Jira que amplían la funcionalidad de la plataforma.

Desventajas

• Falta de herramientas de marketing: la línea de productos de Zendesk se centra actualmente en la automatización de ventas y servicios, lo que puede suponer un reto para los equipos que buscan soluciones integrales de automatización de marketing B2B.
• Falta de funciones específicas para el sector: Zendesk no ofrece funciones relacionadas con sectores verticales o segmentos de clientes específicos, lo que limita su aplicabilidad a empresas B2B con necesidades especializadas.
• Insuficiente atención al cliente: los usuarios de Zendesk informaron de problemas para recibir una atención al cliente pertinente y oportuna.

Precio inicial: 17,52 € (19 USD) por usuario al mes

5. Zoho

Zoho CRM es una solución unificada basada en la nube diseñada para agilizar los procesos de ventas, mejorar la interacción con los clientes e impulsar el crecimiento empresarial. Zoho CRM permite a las empresas de todos los tamaños establecer relaciones más sólidas con sus clientes y simplificar las experiencias de los empleados, socios y tecnología para mejorar la experiencia del cliente.

Características

• Gestión de cuentas: permite a las empresas capturar datos en tiempo real para crear perfiles de clientes holísticos, lo que permite ofrecer servicios personalizados a diferentes grupos de clientes B2B.
• Segmentación de clientes: puede llevarse a cabo en función de sectores o requisitos específicos, lo que facilita una mayor personalización.
• Interacción personalizada: supervisa las comunicaciones con los clientes a través de múltiples canales para mejorar la interacción y garantizar una experiencia personalizada.
• Análisis e informes: genera informes detallados y paneles dinámicos para obtener información detallada sobre diferentes aspectos, como el correo electrónico, las campañas de marketing en redes sociales, el rendimiento del equipo y la capacidad de captación de clientes potenciales.

Ventajas

• Interfaz de usuario personalizable y basada en roles: Zoho ofrece amplias capacidades de personalización de la interfaz de usuario y permite la creación de múltiples versiones de la interfaz de usuario de Zoho específicas para cada rol, con el fin de resaltar la información relevante para cada uno de ellos.
• Optimización digital: Zoho ofrece una gama de herramientas diseñadas para empresas B2B que buscan mejorar y modernizar su organización de ventas y automatizar los procesos manuales.
• Modelo de aprendizaje automático transparente: Zia, el asistente de inteligencia artificial de Zoho, es totalmente transparente y explica la base de la puntuación de clientes potenciales y las recomendaciones, lo que genera confianza en las capacidades del modelo de aprendizaje automático entre los usuarios B2B.

Desventajas

• Sin soluciones verticales integradas: Zoho ofrece soluciones verticales solo a través de socios externos disponibles en su mercado de aplicaciones.
• Insuficiente funcionalidad basada en cuentas: Zoho ofrece capacidades limitadas para las empresas B2B que dependen de programas de gestión basados en cuentas y no se integra con las plataformas ABM.
• Menos cuentas a gran escala: Zoho se adapta mejor a las pymes y puede no ser adecuado para grandes empresas B2B con procesos complejos de ventas y gestión.

Precio inicial: 9,22 € (10 USD) por usuario al mes

6. Pegasystems

La solución CRM de Pegasystems combina la automatización del flujo de trabajo, la toma de decisiones en tiempo real y una plataforma low-code para mejorar la experiencia del cliente y la eficiencia operativa. Está diseñada principalmente para grandes empresas con procesos complejos.

Características

• Plataforma unificada: una solución integral para equipos de primera línea, que ofrece configurabilidad para diversos escenarios B2B y sirve como centro de control para diversas funciones y recursos.
• Arquitectura componible: admite una arquitectura componible para ensamblar escritorios únicos adaptados a los requisitos B2B.
• Gestión dinámica de casos: combina la automatización del flujo de trabajo con la toma de decisiones en tiempo real para lograr procesos B2B fluidos y eficientes.
• Flujos de trabajo específicos del sector: proporciona flujos de trabajo verticalizados en profundidad que satisfacen las necesidades específicas del sector, lo que lo hace adecuado para diversos escenarios B2B.
• Pega Process AI: la IA ayuda a anticipar las necesidades de los clientes, guiar a los usuarios a través de flujos de trabajo adaptativos y proponer ofertas relevantes en contextos B2B.

Ventajas

• Amplia cartera de productos: Pega ofrece una amplia gama de funciones nativas cruciales para las empresas B2B, como la elaboración de propuestas y presupuestos, la gestión de clientes potenciales, etc.
• Inteligencia artificial robusta: Pega ofrece un diseñador de la siguiente mejor acción que ayuda a las empresas B2B a diseñar modelos complejos de la siguiente mejor acción, recomendar las siguientes mejores ofertas y evaluar la probabilidad de que un cliente compre un producto específico.
• Análisis y mediciones mejorados: Pega potencia a las empresas B2B con análisis avanzados del recorrido del cliente, proporcionando una visión integral de la interacción con el cliente a través de diversos canales.

Desventajas

• Capacidades limitadas para soportar casos de uso B2B: el producto de automatización de marketing de Pega no está optimizado para soportar casos de uso de generación de demanda B2B y puede requerir un esfuerzo adicional por parte de los clientes B2B para configurarlo para casos de uso estándar.
• Curva de aprendizaje pronunciada: beneficiarse de las funcionalidades de marketing con IA de Pega requiere habilidades analíticas avanzadas más allá de las capacidades habituales de los equipos de marketing B2B.
• Integración limitada con aplicaciones de terceros: Pega tiene capacidades muy limitadas para integrarse con aplicaciones de terceros y no se integra con ninguna plataforma ABM, lo que limita las posibilidades para las empresas B2B que dependen de herramientas específicas del sector.
• Desafíos posventa: Pega ofrece servicios limitados de implementación, incorporación y éxito del cliente con unos pocos proveedores de servicios de implementación y ningún consultor externo con un profundo conocimiento del producto.

Precio inicial: 32,28 € (35 USD) por usuario al mes

7. Oracle

Oracle CX Cloud ofrece una solución integral diseñada para apoyar a los clientes a lo largo de su recorrido, combinando puntos de contacto tanto automatizados como humanos. Aprovechando una amplia gama de fuentes de datos, crea flujos de trabajo que integran a la perfección a toda la organización, centrándose en las necesidades específicas del sector. Oracle da soporte a escenarios de ventas y modelos de negocio complejos con conocimientos basados en la inteligencia artificial.

Características

• Plataforma de datos de clientes: sirve como repositorio centralizado para gestionar y almacenar información detallada sobre cuentas comerciales.
• Segmentación de clientes: mejora la segmentación de clientes B2B en función de diversos criterios, como el sector, la ubicación o el tamaño.
• Gestión de relaciones sociales: permite supervisar y relacionarse con clientes B2B en plataformas de redes sociales, lo que permite a las empresas cultivar relaciones en tiempo real.
• Captura y calificación de clientes potenciales: ayuda a las empresas a identificar clientes B2B potenciales mediante la captura y calificación de clientes potenciales a través de diversos canales.
• Oracle CPQ: permite crear y gestionar presupuestos y pedidos para transacciones B2B.

Ventajas

• Sólidas capacidades de creación de audiencias: Oracle ayuda a los usuarios a crear listas de contactos altamente segmentadas combinando datos de cuentas, datos de intención de primera y tercera parte y capacidades de ML.
• Múltiples funciones específicas para B2B: Oracle ofrece una gama de funciones nativas diseñadas para la venta indirecta B2B, como la gestión de relaciones con socios, la captación de minoristas de bienes de consumo empaquetados y la visibilidad de la cotización al pedido, así como múltiples funcionalidades específicas para cada sector.
• Modelos avanzados de IA/ML - Oracle ofrece una gama de funcionalidades respaldadas por los modelos de IA/ML para elevar el proceso comercial B2B, como la puntuación predictiva de clientes potenciales y cuentas, la medición de la propensión a comprar, etc.

Desventajas

• Capacidades de integración insuficientes: Oracle ofrece una integración limitada de aplicaciones de terceros y no tiene integraciones incorporadas para algunos complementos tecnológicos comunes que requieren las empresas B2B.
• Funciones del producto desafiantes: ciertas funcionalidades de CRM, como los informes y los paneles de control, son difíciles de usar, pero Oracle no ofrece acceso gratuito a recursos educativos para ayudar a sus usuarios.
• Costes adicionales de las funciones avanzadas: algunas funciones avanzadas de Oracle, como los modelos de IA/ML, requieren la inversión de recursos adicionales.

Precio inicial: el precio inicial requiere aclaración por parte del proveedor.

8. Microsoft Dynamics 365

Microsoft Dynamics 365 es un conjunto completo de aplicaciones empresariales diseñadas para unificar la gestión de las relaciones con los clientes y las capacidades de planificación de recursos empresariales. Permite a las organizaciones agilizar las operaciones, mejorar la experiencia del cliente e impulsar el crecimiento empresarial. Con módulos que abarcan las ventas, el marketing y el servicio de atención al cliente, Dynamics 365 ofrece flexibilidad, escalabilidad e integración con las herramientas de productividad de Microsoft.

Características

• Segmentación de clientes: permite la segmentación de clientes y la creación de subconjuntos de contactos asociados a cuentas comerciales.
• Marketing por correo electrónico basado en cuentas: ayuda a las empresas a crear comunicaciones personalizadas por correo electrónico utilizando la información de las cuentas.
• Sugerencias basadas en inteligencia artificial: la inteligencia artificial permite crear mensajes atractivos basados en la información de las cuentas, aprovechando los datos para recomendar contenido personalizado.
• Flujos de trabajo personalizables: apoyan los complejos ciclos de ventas B2B adaptándose a las necesidades específicas de cada empresa y garantizando una colaboración fluida entre los equipos.
• Gestión de clientes potenciales: apoya la puntuación y el desarrollo de clientes potenciales, cruciales para la gestión de clientes potenciales B2B.
• Informes y análisis avanzados: proporciona información completa y procesable para optimizar el rendimiento de las ventas y el marketing B2B.

Ventajas

• Integración perfecta: Microsoft integra su ecosistema de Office mejorando el flujo de datos a través de funciones como Dataverse, que es crucial para las empresas B2B que a menudo dependen de estas herramientas.
• Fácil de usar para desarrolladores: con herramientas low-code, Microsoft Dynamics 365 permite a los desarrolladores ampliar el CRM, crear análisis y desarrollar nueva automatización fácilmente.
• Perfecta transmisión de dato: Microsoft Dynamics integra sus nubes de ventas y servicios en un paquete unificado de CRM junto con otras aplicaciones, compartiendo datos y conocimientos consistentes en toda la organización.

Desventajas

• Limitadas capacidades PRM: Microsoft tiene limitadas funcionalidades nativas de gestión de relaciones con socios y a menudo requiere el uso de aplicaciones de terceros, lo que puede suponer un reto para las empresas B2B que dependen de PRM.
• Dificultades de integración de SFA: Microsoft está bien optimizado para un funcionamiento fluido dentro de su entorno nativo, pero las integraciones con aplicaciones de terceros, incluidas las plataformas SFA, son limitadas.
• Altos costes: la solución de Microsoft es una de las más caras del mercado y a veces requiere invertir recursos adicionales, por ejemplo, para actualizar el almacenamiento de datos.

Precio inicial: 46,10 € (50 USD).

9. Freshworks

Freshworks ofrece un conjunto de software de fidelización de clientes que incluye Freshsales y Freshdesk, aplicaciones CRM básicas diseñadas para agilizar las interacciones con los clientes y mejorar el rendimiento empresarial. Estas plataformas proporcionan a los usuarios una perspectiva 360 del cliente, interfaces sencillas y conocimientos prácticos para maximizar el valor del cliente.

Características

• Marketing basado en cuentas: permite una interacción personalizada a través de estrategias de divulgación a medida y contenido dinámico, lo que permite a las empresas enviar mensajes personalizados.
• Canal de ventas personalizable: adapta las etapas del canal para ajustarse a los procesos de ventas únicos de las organizaciones B2B.
• Información de ventas inteligente: la información de las transacciones impulsada por la IA ayuda a los equipos de ventas a tomar decisiones informadas durante los complejos procesos de ventas B2B.
• Servicio de atención al cliente impulsado por IA: utiliza la automatización inteligente para agilizar la emisión de tickets, la asistencia omnicanal y el análisis en profundidad de los comentarios de los clientes.

Ventajas

• Versión gratuita de Freshsales: Freshworks ofrece una versión gratuita de su producto de automatización de la fuerza de ventas, ideal para pequeñas y medianas empresas que desean familiarizarse con su funcionalidad sin compromiso.
• Funciones de IA fáciles de usar: el modelo de IA de Freshworks es fácil de usar y transparente, lo que ayuda a las empresas B2B a comprender las razones detrás de las recomendaciones y sugerencias.
• Informes mejorados: Freshworks ofrece informes fáciles y listos para usar, y paneles personalizables que mejoran la toma de decisiones basada en datos y la supervisión del rendimiento.

Desventajas

• Falta de funciones de creación de audiencias personalizadas: Freshworks no ofrece funciones para crear audiencias personalizadas, lo que supone un gran obstáculo para los profesionales del marketing B2B que se anuncian en múltiples plataformas.
• Integración ABM limitada: Freshworks ofrece soporte básico para el marketing basado en cuentas, pero no incluye integración con otras plataformas ABM, lo que limita los casos de uso para las empresas B2B.
• Flexibilidad limitada de ciertas funciones: Freshworks tiene una flexibilidad limitada en lo que respecta a la previsión y la gestión de la cartera de proyectos, así como capacidades insuficientes de generación de informes y paneles de control, lo que reduce su capacidad para dar soporte a clientes B2B más grandes.

Precio inicial: 13,83 € (15 USD) por usuario al mes.

10. Pipedrive

Pipedrive es un proveedor de software CRM de ventas, conocido por su plataforma intuitiva y fácil de usar. Con un enfoque en el empoderamiento de los equipos de ventas, Pipedrive ofrece un conjunto de soluciones diseñadas para agilizar los procesos de ventas e impulsar el crecimiento. Su aplicación CRM principal proporciona una plataforma unificada para gestionar clientes potenciales, acuerdos y contactos, lo que permite a los usuarios obtener información valiosa y tomar decisiones informadas.

Características

• Gestión de clientes potenciales y acuerdos: agiliza la introducción de datos y realiza un seguimiento de las comunicaciones para optimizar los procesos de gestión de clientes potenciales y acuerdos.
• Campañas automatizadas: te permite establecer reglas para activar campañas de correo electrónico y mensajes de texto basadas en las interacciones con los clientes, automatizando los esfuerzos de marketing B2B y permitiendo una comunicación personalizada.
• Progreso de la fase de negociación: ayuda a organizar y realizar un seguimiento del progreso de cada acuerdo, especialmente en un ciclo de ventas B2B largo, proporcionando una clara visibilidad de cada etapa del proceso de ventas.

Ventajas

• Sólida gestión del canal de ventas: Pipedrive es conocido por su excelencia en la visualización y gestión de canales de ventas, ayudando a las empresas B2B a realizar un seguimiento de los acuerdos y optimizando el proceso de ventas.
• Mejores capacidades de integración: Pipedrive ofrece una amplia gama de aplicaciones y complementos de terceros disponibles en su mercado, lo que permite a las empresas B2B agilizar sus flujos de trabajo y automatizar los procesos.

Desventajas

• Limitadas capacidades de generación de informes: las capacidades de generación de informes de Pipedrive son algo básicas, y la configuración de los informes puede plantear dificultades que potencialmente limiten el análisis en profundidad para las empresas B2B.
• Problemas de personalización: aunque Pipedrive es conocido por sus opciones de personalización, existen ciertos límites para adaptar la plataforma, especialmente con la personalización de procesos comerciales B2B especializados o intrincados.

Precio inicial: 13,83 € (15 USD) por usuario al mes.

Conclusión

El software CRM B2B sirve como piedra angular para las empresas que buscan optimizar sus relaciones con los clientes, mejorar la eficiencia operativa y fomentar las asociaciones a largo plazo. Al aprovechar la diversa gama de funciones adaptadas a las necesidades B2B, las empresas pueden gestionar eficazmente ciclos de ventas complejos, personalizar las experiencias de los clientes e impulsar el crecimiento de los ingresos.

Seleccionar el CRM B2B adecuado no es tarea fácil. Las empresas deben evaluar a fondo las características clave, considerar sus necesidades específicas y alinearse con los objetivos de la organización.